Mercadotecnia en Publicidad: CONSTRUYENDO RELACIONES DE NEGOCIOS

Construyendo Relaciones de Negocios Construyendo Relaciones de Negocios

CONSTRUYENDO RELACIONES DE NEGOCIOS

A la larga en el camino, nada es más efectivo en costos que establecer una base de clientes satisfechos. En algunas industrias, sobre el 80% de todas las ventas futuras provienen de la base de clientes existente. Esto se logra a través de proveer servicio excepcional, especialmente después que la venta ha sido hecha.

REVISIÓN DE LAS VENTAS POR CUENTA
SALES REVENUE = INGRESO DE VENTAS
IF POOR FOLLOW - UP = SI HAY UN POBRE SEGUIMIENTO
SECOND SALE = SEGUNDA VENTA
THIRD SALE = TERCERA VENTA
MAXIMUN AMOUNTS CUSTOMER WILL PURCHASE FROM SELLER = MONTO MÁXIMO QUE EL COMPRADOR ADQUIRIRÁ DEL VENDEDOR.
PRE-FIRST SALE EFFORTS = ESFUERZOS PREVIOS A LA PRIMERA VENTA.
Also Consider = También considere:
Cost of getting the sale over time. = El costo del sobre tiempo para obtener la venta.
Margin on sales over time = Margen de la venta en sobre tiempo.

MANTENIENDO SATISFECHOS A LOS CONSUMIDORES

Nunca prometa algo que Usted no pueda cumplir.
Reconozca el hecho de que las Ventas son sólo una parte del Servicio
Asegúrese de que se le provea a su cliente un servicio óptimo (Usted tiene un control considerable sobre ello.)
Luche (¡acomódese en el bate!) para que le dé a sus clientes el mejor servicio general posible.
Exprese una actitud de servicio.
Siempre (siempre) haga lo que Usted dice que va a hacer y luego, ¡hágalo!.
Trate a sus clientes como si su carrera dependiera de ello, ¡ASÍ ES!.
Ofrezca estima hacia el cliente y demuéstrela:

Verbalmente

Mediante cartas y tarjetas.
Regalos simbólicos.
Con mejores tratos de negocios en el futuro.
Con su atención personal.

Prevenga quejas en lo posible reduciendo la probabilidad de error - ¡simplifique!
Cuando se cometen los errores, haga todo lo que pueda para remediar la situación LO MÁS RÁPIDO POSIBLE...
Sea un profesional - algunos competidores no lo son...

CLIENTE INSATISFECHO

Sólo 1 de 27 manifiestan sus sentimientos al vendedor, otros solamente compran en otro lado o para la próxima vez se cambian de marca..
¿Qué gastos pueden costarle a una firma convertir un comprador insatisfecho en uno satisfecho?..
La mayoría de las ventas (quizá el 80%) provienen de compradores anteriores..
En el sector de negocio a negocio, el costo promedio de asegurar una orden de un nuevo prospecto es de $1,673..
El costo promedio de asegurar una orden de una cuenta industrial actual es de sólo $717..
La diferencia es de $956..
¿Cuál firma colocaría una orden más grande?..
¿Qué firma prometería colocar una orden con un margen superior?..
¡Contactos!.

MANEJANDO LAS QUEJAS DE LOS CLIENTES

Minimice la incidencia a través de su profesionalismo, precisión, "caricia" y seguridad..
Algunos consejos:.

Actúe rápido.
Escuche, demuestre su interés, registre los comentarios y NUNCA DISCUTA..
Obtenga soluciones al problema que excedan las expectativas del cliente..
Reafirme, agradezca y haga un seguimiento de lo resuelto..

Cerca del 95% comprará de nuevo si la queja es resuelta con prontitud.
¿Qué proporción comprará otra vez si no tuvieron problemas en sus compras anteriores?.

No prometas lo que no puedes cumplir.

"Tendré tus piezas en dos semanas".

Cuatro semanas después llegan las piezas.

"Lo pondré en tus manos en el momento en que cruces la puerta".

Pero todo lo que obtiene es un apretón de manos.

"Tu carro estará listo a las 3:00".

Pero cuando por fin se dirige a su casa comienzan las noticias de las 5:00.

Evite el enojo y la inconveniencia.

Piense antes de anunciar cuánto tiempo tomará algo - y luego cumpla lo que prometió.

A tiempo.

ESTABLECIENDO LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN

Use el cuestionario y la carta que se acompañan para establecer su estilo social. Totalice los resultados de su Asertividad y divida por 15. Luego totalice los resultados del Cuestionario de Responsabilidad y divida por quince. Proyecte ambos resultados en la carta.... la larga en el camino, nada es más efectivo en costos que establecer una base de clientes satisfechos. En algunas industrias, sobre el 80% de todas las ventas futuras provienen de la base de clientes existente. Esto se logra a través de proveer servicio excepcional, especialmente después que la venta ha sido hecha.